定價(jià)：58.00元 ISBN 978-7-5086-8526-7 ?中信出版集團(tuán)2018年1月

【內(nèi)容簡(jiǎn)介】

新金融時(shí)代，中國(guó)財(cái)富管理市場(chǎng)迎來(lái)黃金發(fā)展期。然而，當(dāng)前宏觀環(huán)境變遷，理財(cái)格局發(fā)生重大變化，客戶(hù)需求日益多元復(fù)雜，理財(cái)顧問(wèn)的工作理念和專(zhuān)業(yè)能力都受到了前所未有的挑戰(zhàn)。洞察時(shí)代變遷，創(chuàng)新思考成長(zhǎng)路徑并提前準(zhǔn)備，進(jìn)而在財(cái)富管理領(lǐng)域取得卓效成績(jī)，是每一位理財(cái)顧問(wèn)都要思考的新命題。

《重新定義理財(cái)顧問(wèn)》創(chuàng)新性地從理財(cái)顧問(wèn)自我經(jīng)營(yíng)的角度，結(jié)合商業(yè)管理理念，對(duì)顧問(wèn)職業(yè)進(jìn)行梳理，重新定義了理財(cái)顧問(wèn)。內(nèi)容涉及了一位職業(yè)顧問(wèn)成功所需要的多種關(guān)鍵因素，從建立理性的工作哲學(xué)、定位清晰的目標(biāo)市場(chǎng)、養(yǎng)成精湛的業(yè)務(wù)技能、提供差異的產(chǎn)品與服務(wù)，直到建立有效的業(yè)務(wù)流程。

《重新定義理財(cái)顧問(wèn)》完整收錄了最富實(shí)操性的家庭資產(chǎn)配置模型，以及家庭風(fēng)險(xiǎn)分析與管理系統(tǒng)，在為財(cái)富管理從業(yè)者（理財(cái)顧問(wèn)）及理財(cái)愛(ài)好者提供切實(shí)可行的方法與技術(shù)的同時(shí)，對(duì)中產(chǎn)家庭與高凈值人士的財(cái)富管理亦有著十分現(xiàn)實(shí)的指導(dǎo)意義。

這本書(shū)沉淀了作者及其團(tuán)隊(duì)20年的行業(yè)觀察與實(shí)踐，致力于幫助每一位理財(cái)顧問(wèn)實(shí)現(xiàn)專(zhuān)業(yè)轉(zhuǎn)型，在這一充滿機(jī)遇與競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)上走向卓越。

【作者簡(jiǎn)介】

劉干霄

中國(guó)社會(huì)科學(xué)院產(chǎn)業(yè)經(jīng)濟(jì)學(xué)博士，CPBA、CWMA、CFC國(guó)際認(rèn)證會(huì)員?，F(xiàn)任國(guó)際金融專(zhuān)業(yè)人士協(xié)會(huì)（ISOFP）財(cái)富管理中國(guó)分會(huì)秘書(shū)長(zhǎng)，金石財(cái)策（北京）顧問(wèn)有限公司首席執(zhí)行官。逾十年金融投研與營(yíng)銷(xiāo)管理經(jīng)驗(yàn)，為國(guó)內(nèi)外高凈值客戶(hù)累計(jì)配置資產(chǎn)數(shù)十億元，深諳國(guó)內(nèi)外財(cái)富管理市場(chǎng)。

李韻

中央財(cái)經(jīng)大學(xué)經(jīng)濟(jì)學(xué)碩士?，F(xiàn)任金石智庫(kù)首席知識(shí)官，理財(cái)顧問(wèn)知識(shí)社群“財(cái)策研習(xí)社FACLUB”社長(zhǎng)。曾任職于《錢(qián)經(jīng)》，負(fù)責(zé)招商銀行、中信信托、銀河證券、華夏基金等領(lǐng)先機(jī)構(gòu)高凈值客戶(hù)知識(shí)營(yíng)銷(xiāo)內(nèi)容的策劃與責(zé)編工作。

王曉春

南開(kāi)大學(xué)經(jīng)濟(jì)學(xué)碩士，CWMA國(guó)際認(rèn)證會(huì)員，副編審。現(xiàn)任金石智庫(kù)資深研究員，主要研究領(lǐng)域?yàn)樨?cái)富管理與金融科技。逾十年專(zhuān)業(yè)財(cái)經(jīng)圖書(shū)出版經(jīng)驗(yàn)，曾主持策劃“十二五”“十三五”國(guó)家重點(diǎn)圖書(shū)出版規(guī)劃項(xiàng)目。

【編輯推薦】

1. ?《重新定義理財(cái)顧問(wèn)》創(chuàng)新性地從商業(yè)視角審視理財(cái)顧問(wèn)這一職業(yè)，提出理財(cái)顧問(wèn)專(zhuān)業(yè)價(jià)值崛起發(fā)展模式，堪稱(chēng)“中國(guó)理財(cái)顧問(wèn)的MBA教程”。

2. ?中國(guó)財(cái)富管理進(jìn)入2.0時(shí)代，作者以國(guó)際視野與前沿思考深刻洞察行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)，凝練20年中國(guó)理財(cái)行業(yè)觀察與實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，提出適合中國(guó)財(cái)富管理發(fā)展趨勢(shì)的顧問(wèn)業(yè)務(wù)模式與工作方法。

3. ?《重新定義理財(cái)顧問(wèn)》完整收錄并解析最富實(shí)操性的家庭資產(chǎn)配置模型，以及家庭風(fēng)險(xiǎn)分析與管理系統(tǒng)，為理財(cái)顧問(wèn)及中高凈值家庭提供財(cái)富管理的落地技術(shù)與指導(dǎo)。

4. ?《重新定義理財(cái)顧問(wèn)》還原了理財(cái)顧問(wèn)職業(yè)真實(shí)且應(yīng)有的樣貌，并前瞻性地探究了金融科技快速迭代下，傳統(tǒng)顧問(wèn)轉(zhuǎn)型為數(shù)字化顧問(wèn)的未來(lái)職業(yè)發(fā)展路徑，給有志成為職業(yè)理財(cái)顧問(wèn)的金融從業(yè)者和跨界專(zhuān)業(yè)人士以轉(zhuǎn)型指引。

5. ?這是一本啟迪新思之作，值得新金融時(shí)代的廣大金融從業(yè)者和財(cái)富群體擁有、研讀和踐行。

6. ?劉紀(jì)鵬、孫英、韓淑華、傅強(qiáng)、于彤、鄭毓棟、于永超、王芬等領(lǐng)域?qū)＜衣?lián)袂推薦。

【名人推薦】

《重新定義理財(cái)顧問(wèn)》三位作者憑借多年的實(shí)踐和敏銳的洞察力，揭示了理財(cái)顧問(wèn)的專(zhuān)業(yè)價(jià)值所在，值得當(dāng)今每一位理財(cái)從業(yè)者思考和借鑒。

財(cái)富管理行業(yè)是一片全新的藍(lán)海，理財(cái)顧問(wèn)無(wú)疑是高凈值人士財(cái)富之路的保駕護(hù)航者。這本《重新定義理財(cái)顧問(wèn)》實(shí)用、專(zhuān)業(yè)，全流程場(chǎng)景化呈現(xiàn)從客戶(hù)拓展維護(hù)到產(chǎn)品風(fēng)控、資產(chǎn)組合配置，是成為杰出領(lǐng)航者的必讀好書(shū)。

——孫英/國(guó)際金融專(zhuān)業(yè)人士協(xié)會(huì)中國(guó)區(qū)首席代表

風(fēng)云際會(huì)，時(shí)代變遷。知識(shí)經(jīng)濟(jì)和金融科技的快速發(fā)展，對(duì)新時(shí)代的理財(cái)顧問(wèn)提出了更高的要求和挑戰(zhàn)。知識(shí)問(wèn)答或話術(shù)式營(yíng)銷(xiāo)，已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能適應(yīng)客戶(hù)和市場(chǎng)的需求。《重新定義理財(cái)顧問(wèn)》一書(shū)作者理論和實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)豐富，高屋建瓴、見(jiàn)微知著，全書(shū)內(nèi)容起點(diǎn)高、立意新、實(shí)操?gòu)?qiáng)，對(duì)理財(cái)顧問(wèn)及相關(guān)行業(yè)從業(yè)者具有很高的指導(dǎo)意義和參考價(jià)值。

——韓淑華/北京財(cái)富管理行業(yè)協(xié)會(huì)秘書(shū)長(zhǎng)

金融書(shū)籍汗牛充棟，但財(cái)富管理專(zhuān)業(yè)讀物卻寥若晨星，尤其是由國(guó)內(nèi)本土智慧萃取而成的實(shí)務(wù)經(jīng)驗(yàn)之作。該書(shū)立足中國(guó)財(cái)富管理市場(chǎng)，重新定義理財(cái)顧問(wèn)，為千萬(wàn)金融從業(yè)者提升視野和能力提供了前瞻指引。

——傅強(qiáng)/國(guó)投泰康信托有限公司總經(jīng)理

理財(cái)顧問(wèn)是一個(gè)需要智商與情商兼?zhèn)涞穆殬I(yè)，要對(duì)金融市場(chǎng)、產(chǎn)品服務(wù)、營(yíng)銷(xiāo)技術(shù)、財(cái)稅法律，甚至心理和人性有很深的了解。西方的私人銀行家經(jīng)過(guò)了漫長(zhǎng)的演進(jìn)與發(fā)展，而中國(guó)的理財(cái)顧問(wèn)行業(yè)不過(guò)十余年。這個(gè)年輕的行業(yè)現(xiàn)在又面臨著互聯(lián)網(wǎng)、人工智能等新技術(shù)的沖擊。如何保持競(jìng)爭(zhēng)力，做到出類(lèi)拔萃？相信這本書(shū)會(huì)為感興趣的讀者提供一個(gè)滿意的答案。

——于彤/北京為開(kāi)企業(yè)管理咨詢(xún)有限公司首席顧問(wèn)

知識(shí)爆炸、AI崛起，資訊與工具不再匱乏，跨界職業(yè)能力的持續(xù)提升才是專(zhuān)業(yè)人士的切實(shí)剛需。在理性而藝術(shù)的新金融時(shí)代，作者基于經(jīng)年卓越的實(shí)踐沉淀，將獨(dú)到睿智的商業(yè)理念和工作哲學(xué)傾情匯聚筆端，撰寫(xiě)了《重新定義理財(cái)顧問(wèn)》一書(shū)，賦能于中國(guó)財(cái)富管理行業(yè)，是理財(cái)顧問(wèn)職業(yè)成長(zhǎng)不可多得的隨身寶典，也值得律師、稅務(wù)師等專(zhuān)業(yè)人士和財(cái)富人群擁有、研讀和踐行。

——鄭毓棟/璇璣智能科技有限公司首席執(zhí)行官

究竟誰(shuí)是理財(cái)顧問(wèn)？看似明知故問(wèn)的問(wèn)題往往會(huì)有出人意料的結(jié)論。在中國(guó)，財(cái)富管理行業(yè)發(fā)展到今天，對(duì)理財(cái)顧問(wèn)的定義與認(rèn)知已然形成，然而，想要重新定義，不僅需要勇氣，更需要能力?！吨匦露x理財(cái)顧問(wèn)》敢于顛覆，從重新認(rèn)識(shí)財(cái)富管理作為起點(diǎn)，賦予理財(cái)顧問(wèn)對(duì)行業(yè)、對(duì)業(yè)務(wù)、對(duì)職業(yè)的新思考，讓讀者體認(rèn)財(cái)富管理的科學(xué)與藝術(shù)所在。理財(cái)顧問(wèn)是可以終身從事的事業(yè)，只要你愿意。

——于永超/北京未名律師事務(wù)所主任、創(chuàng)始合伙人

【序言】

中國(guó)近40年的經(jīng)濟(jì)高速增長(zhǎng)，成績(jī)舉世矚目。國(guó)家經(jīng)濟(jì)實(shí)力大幅提高的同時(shí)，私人也創(chuàng)造和積累了殷實(shí)的家庭財(cái)富。當(dāng)前，我國(guó)的宏觀環(huán)境進(jìn)入全新周期。在經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型、產(chǎn)業(yè)調(diào)整、金融制度改革加快的大背景下，無(wú)論是專(zhuān)業(yè)理財(cái)機(jī)構(gòu)還是個(gè)人投資者，如何有效保護(hù)、管理并經(jīng)營(yíng)好家庭財(cái)富，正成為我國(guó)金融領(lǐng)域的新機(jī)遇、新挑戰(zhàn)的重要內(nèi)容。

新中國(guó)成立以來(lái)，我們的金融生態(tài)經(jīng)歷了“財(cái)政金融”“貨幣金融”與“資本金融”的三期迭代。2005年，我提出“資本金融學(xué)”的概念。資本金融是現(xiàn)代金融的核心和高級(jí)形態(tài)，也是中國(guó)崛起為金融強(qiáng)國(guó)的支柱。財(cái)富管理市場(chǎng)正是資本金融的新生分支，它為我國(guó)資本金融和資本市場(chǎng)的創(chuàng)新發(fā)展注入了新活力。

2005年中國(guó)人開(kāi)始接受理財(cái)啟蒙，此后金融管制逐步放開(kāi)，利率市場(chǎng)化和多層次資本市場(chǎng)的改革使投資理財(cái)市場(chǎng)進(jìn)入新階段，相應(yīng)資產(chǎn)管理機(jī)構(gòu)與產(chǎn)品服務(wù)體系得到快速發(fā)展。財(cái)富市場(chǎng)的擴(kuò)容與金融市場(chǎng)的繁榮，使財(cái)富管理成為金融服務(wù)業(yè)的強(qiáng)勁增長(zhǎng)點(diǎn)。然而，放眼蓬勃興旺的財(cái)富管理行業(yè)，發(fā)展模式依然略顯粗放，亟待總結(jié)與規(guī)范。

一個(gè)行業(yè)的發(fā)展依賴(lài)于行業(yè)的組成單元，以及這些單元之間相互關(guān)系的進(jìn)化。今天，中國(guó)財(cái)富管理業(yè)本身不僅要從過(guò)去的粗放發(fā)展向?qū)I(yè)經(jīng)營(yíng)邁進(jìn)，還要接受科技進(jìn)步帶來(lái)的深刻影響。移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展正在深度重構(gòu)各行各業(yè)，無(wú)論是傳統(tǒng)的制造業(yè)還是金融業(yè)，價(jià)值鏈都被重構(gòu)，企業(yè)組織形式正在發(fā)生日新月異的變革，一些行業(yè)平臺(tái)服務(wù)機(jī)構(gòu)及自組織不斷出現(xiàn)，極大豐富了金融和財(cái)富管理行業(yè)的新形態(tài)。

智能科技的應(yīng)用更是加速了行業(yè)的分化，基礎(chǔ)的重復(fù)性勞動(dòng)日漸被人工智能所取代，從業(yè)者想要持續(xù)保持競(jìng)爭(zhēng)力，則要不斷提高專(zhuān)業(yè)技能，優(yōu)化方法論，持續(xù)朝向智力金字塔的頂端移動(dòng)。各行業(yè)的從業(yè)者都需要更精準(zhǔn)的職業(yè)定位，重新審視事業(yè)發(fā)展路徑。

財(cái)富管理屬于現(xiàn)代金融服務(wù)業(yè)，是智力密集型行業(yè)，從業(yè)人員的職業(yè)素養(yǎng)很大程度上決定了行業(yè)的發(fā)展?jié)摿?。?dāng)下國(guó)內(nèi)財(cái)富管理業(yè)的發(fā)展特點(diǎn)是自下而上逆襲生長(zhǎng)，而分業(yè)經(jīng)營(yíng)的監(jiān)管制度使從業(yè)人員分布在單一業(yè)態(tài)的金融機(jī)構(gòu)與組織中，包括銀行、保險(xiǎn)、信托、證券等，整體而言，其知識(shí)儲(chǔ)備與綜合能力等都亟須提升。

坦率而言，目前國(guó)內(nèi)理財(cái)啟蒙的書(shū)并不少見(jiàn)，但結(jié)合新金融環(huán)境為中國(guó)富裕家庭提供資產(chǎn)配置與財(cái)富管理的精品書(shū)籍卻不多。劉干霄所著的《重新定義理財(cái)顧問(wèn)》一書(shū)，把世界前沿的財(cái)富管理方法論與國(guó)內(nèi)財(cái)富管理實(shí)踐相融合，展現(xiàn)了開(kāi)闊的國(guó)際視野，為財(cái)富管理從業(yè)者及理財(cái)愛(ài)好者提供了切實(shí)可行的方法與技術(shù)。更難能可貴的是，該書(shū)結(jié)合了作者多年從事的財(cái)富管理實(shí)踐，創(chuàng)新性地重新審視了理財(cái)顧問(wèn)這一職業(yè)，創(chuàng)新發(fā)展了一條新金融時(shí)代理財(cái)顧問(wèn)的躍遷新路。尤為稱(chēng)道的是，該書(shū)第三章、第四章對(duì)中產(chǎn)及高凈值家庭理財(cái)有著十分切實(shí)的現(xiàn)實(shí)指導(dǎo)意義。

理財(cái)專(zhuān)業(yè)知識(shí)和顧問(wèn)人才，是推動(dòng)我國(guó)財(cái)富管理行業(yè)健康發(fā)展的基礎(chǔ)力量，相信《重新定義理財(cái)顧問(wèn)》一書(shū)的問(wèn)世，將給國(guó)內(nèi)財(cái)富管理機(jī)構(gòu)的管理者、從業(yè)者和行業(yè)研究者及家庭和私人金融投資者以有益的啟發(fā)。

劉紀(jì)鵬

中國(guó)政法大學(xué)商學(xué)院、資本金融研究院院長(zhǎng)

2017年12月20日

【前言】

改觀財(cái)富管理成功有跡可循

思想家羅曼·羅蘭（Romain Rolland）說(shuō)過(guò)：“財(cái)富令人起敬，它是社會(huì)秩序最堅(jiān)固的支柱之一?！?/p>

財(cái)富是了不起的，它意味著力量，意味著自由。然而，財(cái)富掌握在意志薄弱、缺乏自制與理性的人手中，就會(huì)成為一種誘惑和一個(gè)陷阱。法國(guó)作曲家喬治·比才（Georges Bizet）曾說(shuō)：“財(cái)富并不是生命的目的，它只是生活的工具?！彼?，財(cái)富管理便成了每個(gè)人都應(yīng)學(xué)習(xí)的技藝，不僅要學(xué)習(xí)如何去獲取財(cái)富，還要學(xué)會(huì)與財(cái)富相處，在一生中將財(cái)富做妥善分配，幫助自己、家庭與社會(huì)變得更美好，以至于財(cái)富管理成了人們的人生最后一份職業(yè)。

然而，熟知，未必真知。

移動(dòng)互聯(lián)時(shí)代，人們暢享著信息的盛宴，也看到各種似是而非、漏洞百出的概念與方法備受追捧，甚至被奉為經(jīng)典。很多富裕人士在自己的領(lǐng)域里無(wú)所不知，卻在進(jìn)行財(cái)富管理時(shí)表現(xiàn)得一無(wú)所知，眼睜睜看著自己一生的積蓄在金融危機(jī)或欺詐中蕩然無(wú)存。也有很多富裕人士雖然在財(cái)富的獲取與保護(hù)上表現(xiàn)出色，然而在財(cái)富的分配與傳承上費(fèi)盡心思卻遺禍無(wú)窮，導(dǎo)致親人紛爭(zhēng)對(duì)簿公堂。甚至大量從業(yè)多年的金融顧問(wèn)，都在用著以訛傳訛的理論，將客戶(hù)有限的財(cái)務(wù)資源錯(cuò)配在各類(lèi)金融產(chǎn)品與服務(wù)中，直到多年以后才發(fā)現(xiàn)徒勞無(wú)功但悔之已晚。

我們認(rèn)為，是時(shí)候改變這種局面了。

近十年來(lái)，理財(cái)工具得到了極大的發(fā)展，參與的機(jī)構(gòu)主體大幅增加，富裕家庭快速增長(zhǎng)，市場(chǎng)也得到培育與風(fēng)險(xiǎn)教育。隨著社會(huì)與經(jīng)濟(jì)邁入新周期，新金融時(shí)代到來(lái)，財(cái)富管理也呈現(xiàn)出新的特征，中國(guó)財(cái)富管理市場(chǎng)專(zhuān)業(yè)化發(fā)展拐點(diǎn)出現(xiàn)。

然而，行業(yè)整體仍處在以金融產(chǎn)品銷(xiāo)售為導(dǎo)向的初級(jí)階段，挑戰(zhàn)叢生。宏觀環(huán)境的快速變遷，導(dǎo)致投資格局發(fā)生重大變化。隨著金融監(jiān)管政策的放開(kāi)，金融創(chuàng)新加快，產(chǎn)品的復(fù)雜性也在提高。客戶(hù)的需求更加多元復(fù)雜，越來(lái)越成熟的他們對(duì)理財(cái)服務(wù)要求苛刻，對(duì)為他們服務(wù)的理財(cái)顧問(wèn)／機(jī)構(gòu)及其提供的產(chǎn)品與服務(wù)精挑細(xì)選。

科技是另一把雙刃劍?；ヂ?lián)網(wǎng)信息技術(shù)的發(fā)展，使得不論是產(chǎn)品還是我們與客戶(hù)接觸和互動(dòng)的成本都大幅下降，信息傳遞和分銷(xiāo)渠道也都發(fā)生了重大變革。但互聯(lián)網(wǎng)金融與智能投顧等模式的出現(xiàn)，開(kāi)始逐步淘汰基礎(chǔ)產(chǎn)品銷(xiāo)售型的客戶(hù)經(jīng)理。同時(shí)，知識(shí)經(jīng)濟(jì)、共享經(jīng)濟(jì)與金融科技也為市場(chǎng)帶來(lái)了更多競(jìng)爭(zhēng)者。

一切都在形成一種暗涌，伺機(jī)待發(fā)。

雖然受地緣文化、人口結(jié)構(gòu)、財(cái)富水平、監(jiān)管環(huán)境等諸多因素影響，財(cái)富管理在每一個(gè)國(guó)家（地區(qū)）以及不同企業(yè)中都表現(xiàn)出巨大的差異性，但客戶(hù)、顧問(wèn)和機(jī)構(gòu)的行為還是被一些共同的規(guī)律所引導(dǎo)著，這便形成了非常寶貴的“最佳實(shí)踐”（best practice）。

今天，這些基于對(duì)財(cái)富管理業(yè)務(wù)與顧問(wèn)專(zhuān)業(yè)成長(zhǎng)的范式洞察，時(shí)刻都在發(fā)揮著巨大的作用，運(yùn)用得當(dāng)?shù)睦碡?cái)顧問(wèn)可以將它們轉(zhuǎn)化為實(shí)實(shí)在在的商業(yè)成就。而在這些方面，國(guó)內(nèi)的金融顧問(wèn)（客戶(hù)經(jīng)理或理財(cái)顧問(wèn)）普遍還很薄弱。

那么，究竟誰(shuí)是理財(cái)顧問(wèn)？

從廣義上說(shuō)，證券經(jīng)紀(jì)人、保險(xiǎn)代理人、銀行客戶(hù)經(jīng)理、財(cái)富中心的理財(cái)經(jīng)理、P2P銷(xiāo)售人員、獨(dú)立理財(cái)顧問(wèn)、民間銀行家等，都具有理財(cái)顧問(wèn)的一些特征——為客戶(hù)進(jìn)行理財(cái)服務(wù)。但從嚴(yán)格意義上看，理財(cái)顧問(wèn)與他們之間是存在差異的。真正意義上的理財(cái)顧問(wèn)在財(cái)務(wù)管理的基礎(chǔ)上還有一層工作內(nèi)容——生活管理，其財(cái)富管理服務(wù)包含財(cái)富保護(hù)、財(cái)富積累與財(cái)富分配三大維度，具體表現(xiàn)為風(fēng)險(xiǎn)管理、資產(chǎn)管理與事務(wù)管理。

正是因?yàn)槿绱?，理?cái)顧問(wèn)的職業(yè)在安全度、持續(xù)度、收入回報(bào)、受社會(huì)尊重程度上都與其他“類(lèi)”理財(cái)顧問(wèn)職業(yè)有所不同。這也是我們總能在全球看到許多耄耋之年的理財(cái)顧問(wèn)的原因，他們擁有終生的職業(yè)生涯。

作為一位從業(yè)十余年的前線理財(cái)顧問(wèn)與企業(yè)管理者，我經(jīng)歷過(guò)從產(chǎn)品銷(xiāo)售到專(zhuān)業(yè)顧問(wèn)，從團(tuán)隊(duì)管理到企業(yè)經(jīng)營(yíng)的成長(zhǎng)，也見(jiàn)證了形形色色的入行者與成功者。我感激多年來(lái)商業(yè)經(jīng)營(yíng)意識(shí)帶來(lái)的一些事業(yè)成就，也深感理財(cái)顧問(wèn)對(duì)于職業(yè)的商業(yè)化經(jīng)營(yíng)思考的缺失。

理財(cái)顧問(wèn)天然具有市場(chǎng)與專(zhuān)業(yè)兩重屬性。它既是一個(gè)市場(chǎng)型的工作，需要持續(xù)的目標(biāo)市場(chǎng)客戶(hù)開(kāi)拓，更是一種專(zhuān)業(yè)型的職業(yè)，需要在紛繁復(fù)雜的市場(chǎng)中挑選出有競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品和服務(wù)，整理組合成客戶(hù)需要的解決方案，幫助客戶(hù)去解決靠自身資源、技術(shù)、精力無(wú)法有效處理的財(cái)務(wù)問(wèn)題。

早在2003年，在一家綜合金融集團(tuán)的內(nèi)部，我和團(tuán)隊(duì)成員就已經(jīng)開(kāi)始實(shí)踐理財(cái)規(guī)劃與綜合金融服務(wù)了。在那些年里，我們?cè)诶碡?cái)顧問(wèn)這份工作上沉淀了實(shí)務(wù)性的理財(cái)技術(shù)、流程化的團(tuán)隊(duì)運(yùn)營(yíng)制度，也獲得了很好的職業(yè)收入。從團(tuán)隊(duì)轉(zhuǎn)型來(lái)看，我們是成功的，不用依托集團(tuán)品牌，我們依然可以很好地開(kāi)展業(yè)務(wù)。

帶著對(duì)行業(yè)的敏感與前瞻洞察，當(dāng)下的財(cái)富管理新趨勢(shì)使我們產(chǎn)生了強(qiáng)烈的歷史使命感。

有的理財(cái)顧問(wèn)希望能夠用更多元的產(chǎn)品與服務(wù)，以及專(zhuān)業(yè)的技能來(lái)滿足客戶(hù)豐富且個(gè)性化的財(cái)富管理需求，由此獲得更多的業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)，實(shí)現(xiàn)績(jī)效與收入上的改善。

有的理財(cái)顧問(wèn)希望釋放更大的商業(yè)潛能，讓工作本身變得更有序且規(guī)范，樹(shù)立專(zhuān)業(yè)可信賴(lài)的品牌形象，有高效的業(yè)務(wù)流程及中后臺(tái)運(yùn)營(yíng)體系支持，打造精品財(cái)富管理辦公室。他們的訴求并不是多賣(mài)幾個(gè)產(chǎn)品，而是獲得更大的事業(yè)空間及長(zhǎng)久的職業(yè)發(fā)展。

有的理財(cái)顧問(wèn)希望突破“小而美”的業(yè)務(wù)狀態(tài)，在廣闊的市場(chǎng)上實(shí)現(xiàn)自己及團(tuán)隊(duì)的“私人銀行家”事業(yè)愿景，并定義與引領(lǐng)財(cái)富管理行業(yè)，在獲得豐厚的商業(yè)回報(bào)的同時(shí)，成就自我的社會(huì)價(jià)值。

雖然職業(yè)轉(zhuǎn)型動(dòng)機(jī)各有差異，但它們的實(shí)現(xiàn)都與理財(cái)顧問(wèn)的事業(yè)邏輯密切相關(guān)。比如，前瞻性的事業(yè)路徑設(shè)計(jì)、商業(yè)化的客戶(hù)經(jīng)營(yíng)意識(shí)、差異化的產(chǎn)品與服務(wù)體系、系統(tǒng)化的職業(yè)認(rèn)證培訓(xùn)、實(shí)務(wù)性的理財(cái)技能訓(xùn)練、整合性的服務(wù)協(xié)作與落地、個(gè)性化的個(gè)人品牌搭建、流程化的作業(yè)與運(yùn)營(yíng)支持，平臺(tái)性的協(xié)同事業(yè)支持模式與制度。

理財(cái)顧問(wèn)行業(yè)不是資本驅(qū)動(dòng)型的，而是人才驅(qū)動(dòng)型的。我們希望用多年的探索經(jīng)驗(yàn)，來(lái)規(guī)模化理財(cái)顧問(wèn)的個(gè)體及團(tuán)隊(duì)轉(zhuǎn)型，成就理財(cái)顧問(wèn)的專(zhuān)業(yè)價(jià)值。這本書(shū)便是我們思考與探索的結(jié)晶。

面對(duì)行業(yè)發(fā)展新契機(jī)，我們能否洞察時(shí)代變遷，創(chuàng)新思考職業(yè)路徑并提前準(zhǔn)備，進(jìn)而在財(cái)富管理的藍(lán)海上取得卓效成績(jī)？相比財(cái)富管理知識(shí)與技術(shù)，我想，理財(cái)顧問(wèn)當(dāng)前更加急需的是對(duì)行業(yè)、對(duì)業(yè)務(wù)、對(duì)職業(yè)賦予新思考。

本書(shū)的根本用意在于告訴理財(cái)顧問(wèn)——成功，從來(lái)都有跡可循。

讀這本書(shū)，你將會(huì)明白：我們孜孜以求的到底是什么事業(yè)？誰(shuí)才是我們應(yīng)該爭(zhēng)取的目標(biāo)客戶(hù)？他們具有什么樣的理財(cái)特征與決策模式？我們究竟能對(duì)客戶(hù)有什么樣的價(jià)值？我們?cè)撊绾螛?gòu)建富有競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品和服務(wù)？用什么邏輯來(lái)為客戶(hù)進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)管理與資產(chǎn)配置？怎樣設(shè)計(jì)一套卓有成效的業(yè)務(wù)流程？如何理解與適應(yīng)行業(yè)新的場(chǎng)景革命？我們最終將收獲什么樣的職業(yè)成就？從而建立一套無(wú)堅(jiān)不摧的愿景、使命與價(jià)值觀。

基于全球視野與中國(guó)經(jīng)驗(yàn)，這本書(shū)將使理財(cái)顧問(wèn)迅速了解財(cái)富管理行業(yè)的前世今生與發(fā)展脈絡(luò)，體認(rèn)財(cái)富管理的科學(xué)與藝術(shù)所在，明確理財(cái)顧問(wèn)的專(zhuān)業(yè)價(jià)值與能力要求等。只有擁有廣闊的行業(yè)視野，站在行業(yè)的高度與可能性的未來(lái)看待今天，我們才能實(shí)現(xiàn)認(rèn)知迭代。

在這本書(shū)里，我們希望通過(guò)自身微薄的努力，能夠幫助理財(cái)顧問(wèn)與機(jī)構(gòu)管理者了解這些寶貴的知識(shí)財(cái)富與行業(yè)智慧，成為擁有理性工作哲學(xué)、清晰職業(yè)定位、完善知識(shí)結(jié)構(gòu)、精湛業(yè)務(wù)技能、卓效作業(yè)流程的專(zhuān)業(yè)顧問(wèn)，不僅獲得更多的業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)，取得更大的職業(yè)成就，還能實(shí)現(xiàn)無(wú)限的事業(yè)可能。

值得一提的是，這不僅僅是寫(xiě)給理財(cái)顧問(wèn)的一本書(shū)，它還為理財(cái)愛(ài)好者、高凈值人士提供了必要的決策參考。

對(duì)于高凈值客戶(hù)而言，第四章的CMS資產(chǎn)配置模型很可能是你看到的最富實(shí)操性的方法論，畢竟它曾經(jīng)指導(dǎo)數(shù)以萬(wàn)計(jì)的客戶(hù)實(shí)現(xiàn)了財(cái)富的穩(wěn)健增長(zhǎng)，并幫助這些財(cái)富的擁有者過(guò)上了更有品質(zhì)的生活。當(dāng)然，你也可以在瀏覽其他章節(jié)里發(fā)現(xiàn)一位好顧問(wèn)的畫(huà)像是怎樣的，以及你們之間應(yīng)該如何更好地互動(dòng)。在新金融時(shí)代里，擁有一位可信賴(lài)的專(zhuān)業(yè)顧問(wèn)，價(jià)值顯而易見(jiàn)。

對(duì)于任何有志于從事財(cái)富管理行業(yè)的人而言，財(cái)富管理與資產(chǎn)管理、投資銀行等領(lǐng)域有著顯著的不同，不論我們的專(zhuān)業(yè)背景與家世出身如何，只要我們有足夠的真誠(chéng)與勇氣，付出必要的努力與堅(jiān)持，都有機(jī)會(huì)一試身手，這也許是蓬勃發(fā)展的金融業(yè)里最具包容性與機(jī)會(huì)的職業(yè)方向。

我們相信，理財(cái)顧問(wèn)事業(yè)已經(jīng)迎來(lái)無(wú)限精彩的擴(kuò)張期，敏銳的顧問(wèn)將迅速在競(jìng)爭(zhēng)性市場(chǎng)實(shí)現(xiàn)卓越。

劉干霄

2018年1月于北京國(guó)際大廈

【精彩文摘】

第一章財(cái)富管理新格局

財(cái)富管理（wealth management）作為一門(mén)古老的產(chǎn)業(yè)，有著豐富的內(nèi)涵與外延。

財(cái)富管理職業(yè)，每天應(yīng)對(duì)變化的環(huán)境，以及個(gè)性的人群，不斷探究著財(cái)富與人生的關(guān)系，復(fù)雜而又迷人。

對(duì)，這是一個(gè)極具魅力的行業(yè)。它充滿競(jìng)爭(zhēng)與挑戰(zhàn)，也不斷成就著那些富有才華與野心的從業(yè)者，實(shí)現(xiàn)他們?cè)谄渌I(lǐng)域傾其一生都難以企及的商業(yè)理想。

不管是客戶(hù)經(jīng)理，還是理財(cái)規(guī)劃師，抑或金融管家等，我們更愿意稱(chēng)這些新金融時(shí)代的從業(yè)者為理財(cái)顧問(wèn)（financial advisor）。所謂理財(cái)顧問(wèn)，是憑借自身在財(cái)富管理領(lǐng)域的專(zhuān)業(yè)優(yōu)勢(shì)，為客戶(hù)提供獨(dú)立、客觀、有價(jià)值的意見(jiàn)的金融從業(yè)者。這一稱(chēng)號(hào)更符合知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代的氣質(zhì)。

用正確的方式賺錢(qián)是一種藝術(shù)。理財(cái)顧問(wèn)若想成功經(jīng)營(yíng)自己，決策的起點(diǎn)就在于對(duì)環(huán)境有深刻而全面的認(rèn)知。今天，能否在競(jìng)爭(zhēng)性的市場(chǎng)中勝出，很大程度上取決于我們是否能洞見(jiàn)行業(yè)變遷，了解這一行業(yè)的核心要素與驅(qū)動(dòng)力。

這一切，是我們出發(fā)前必修的功課。

重識(shí)財(cái)富管理

據(jù)招商銀行與貝恩公司發(fā)布的《2017中國(guó)私人財(cái)富報(bào)告》，中國(guó)個(gè)人持有的可投資資產(chǎn)總體規(guī)模在2016年年底已達(dá)165萬(wàn)億元人民幣，中國(guó)高凈值人群數(shù)量達(dá)到158萬(wàn)人，2014—2016年的年均復(fù)合增長(zhǎng)率分別為21%和23%。無(wú)論是財(cái)富規(guī)模還是財(cái)富群體，都在以?xún)晌粩?shù)的速度快速成長(zhǎng)。

行業(yè)蓬勃發(fā)展，但火爆不代表成熟。今天，我們看到市場(chǎng)上無(wú)論是私人銀行、第三方理財(cái)，還是保險(xiǎn)公司、P2P公司等機(jī)構(gòu)的業(yè)務(wù)人員都被冠以理財(cái)規(guī)劃師或財(cái)富管理師的稱(chēng)號(hào)。

熟知，未必真知。在財(cái)富管理機(jī)構(gòu)與顧問(wèn)的認(rèn)知當(dāng)中，對(duì)于財(cái)富管理的理解普遍存在似是而非的解讀。因此，我們有必要用一定的篇幅首先探究一下財(cái)富管理的前世今生。

財(cái)富管理的前世今生

財(cái)富管理業(yè)的發(fā)展源遠(yuǎn)流長(zhǎng)，最早可以追溯到古希臘的管家制度。17世紀(jì)，私人銀行家由瑞士日內(nèi)瓦興起，到19世紀(jì)出現(xiàn)了現(xiàn)代金融業(yè)的雛形。第二次世界大戰(zhàn)后，隨著全球經(jīng)濟(jì)復(fù)蘇，金融服務(wù)業(yè)的發(fā)展進(jìn)入繁盛期。20世紀(jì)90年代后期，“財(cái)富管理”開(kāi)始正式成為一個(gè)行業(yè)用語(yǔ)，私人銀行和財(cái)富管理逐漸成為主流業(yè)務(wù)，并在歐美盛行。2008年爆發(fā)的全球金融危機(jī)，讓金融機(jī)構(gòu)與客戶(hù)都對(duì)風(fēng)險(xiǎn)有了重新的認(rèn)識(shí)，自此財(cái)富管理的發(fā)展也相應(yīng)進(jìn)入了全新階段。

財(cái)富管理業(yè)的發(fā)展簡(jiǎn)史如圖1-1所示。

近30年來(lái)，受制于各地區(qū)經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)率、產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)、監(jiān)管環(huán)境、人口結(jié)構(gòu)、理財(cái)習(xí)慣、金融成熟度等因素影響，全球的財(cái)富管理呈現(xiàn)出顯著的地域差異。當(dāng)前，主要財(cái)富管理市場(chǎng)的業(yè)務(wù)具有不同的側(cè)重點(diǎn)，具體如表1-1所示。

“分不清”的理財(cái)與財(cái)富管理

財(cái)富管理對(duì)金融機(jī)構(gòu)來(lái)說(shuō)，是一種新的商業(yè)運(yùn)營(yíng)模式；對(duì)客戶(hù)而言，是一種綜合的金融服務(wù)。在全球范圍內(nèi)，財(cái)富管理并沒(méi)有統(tǒng)一的定義。我們選擇了幾種有代表性的觀點(diǎn)，如下：

瑞士寶盛銀行（Julius Baer）CEO（首席執(zhí)行官）高力達(dá)（Boris Collardi）認(rèn)為，私人銀行的核心業(yè)務(wù)目標(biāo)是，始終確?？蛻?hù)財(cái)富不是在幾個(gè)季度內(nèi)而是在幾代人時(shí)間內(nèi)都能夠?qū)崿F(xiàn)持續(xù)穩(wěn)定的增值，不受損害。同時(shí)，要以一種可持續(xù)的方式向客戶(hù)提供高標(biāo)準(zhǔn)的服務(wù)，滿足和努力超越客戶(hù)預(yù)期。雖然從傳統(tǒng)意義上講，私人銀行被看作財(cái)富管理的一種服務(wù)類(lèi)型，而今天，私人銀行往往被作為一個(gè)可以與財(cái)富管理交互使用的術(shù)語(yǔ)。

高盛私人財(cái)富管理部對(duì)自身業(yè)務(wù)的定位是，協(xié)助客戶(hù)創(chuàng)造及保護(hù)金融財(cái)富，服務(wù)對(duì)象包括高凈值個(gè)人、家族及基金會(huì)。

美林私人客戶(hù)集團(tuán)總裁羅伯特·麥肯（Robert JMcCann）給“財(cái)富管理”下了一個(gè)簡(jiǎn)潔的定義：（財(cái)富管理）通過(guò)顧問(wèn)和高度個(gè)性化的方式涉足客戶(hù)金融事務(wù)的每個(gè)方面。它可以使用所有的產(chǎn)品、服務(wù)及策略。

結(jié)合中國(guó)的實(shí)踐，我們認(rèn)為財(cái)富管理是指為富裕人士及家庭提供完整生命周期的綜合金融服務(wù)，包括一系列的金融產(chǎn)品和事務(wù)管理服務(wù)，以便更好地實(shí)現(xiàn)其財(cái)產(chǎn)的有效積累、保護(hù)與分配。

透過(guò)這一描述，我們可以看到，財(cái)富管理主要包括兩個(gè)范疇：（1）財(cái)務(wù)管理，主要指資產(chǎn)管理和風(fēng)險(xiǎn)管理，即利用各種金融工具為客戶(hù)進(jìn)行大類(lèi)資產(chǎn)配置，以及相關(guān)的現(xiàn)金流規(guī)劃與稅務(wù)管理等；（2）生活管理，即圍繞客戶(hù)在人生不同階段所具有的各種生活目標(biāo)進(jìn)行，諸如教育、置業(yè)、退休安排等。如圖1-2所示。

財(cái)富管理從英文financial planning延伸而來(lái)。Financial planning在新加坡和我國(guó)香港地區(qū)多譯為“財(cái)務(wù)策劃”，簡(jiǎn)稱(chēng)“財(cái)策”；我國(guó)臺(tái)灣及大陸地區(qū)多譯為“理財(cái)規(guī)劃”，簡(jiǎn)稱(chēng)“理財(cái)”。

廣義的理財(cái)規(guī)劃，包括與客戶(hù)財(cái)務(wù)有關(guān)的各種金融服務(wù)，其可以劃分為私人財(cái)富管理和公司理財(cái)。而我們平時(shí)所說(shuō)的理財(cái)，多指私人財(cái)富管理。

理財(cái)與財(cái)富管理有何區(qū)別？曹彤、張秋林（2012）指出，個(gè)人理財(cái)、財(cái)富管理、私人銀行是逐級(jí)遞進(jìn)的關(guān)系。財(cái)富管理主要針對(duì)較高端富裕人士，私人銀行是最高端的財(cái)富管理業(yè)務(wù)。廣義上財(cái)富管理有個(gè)人理財(cái)?shù)幕A(chǔ)內(nèi)涵。實(shí)際中，個(gè)人理財(cái)是針對(duì)普通公眾的理財(cái)規(guī)劃行為。財(cái)富管理傾向于主動(dòng)性、持續(xù)性管理，特指較高端富裕人士的資產(chǎn)管理、法律服務(wù)、稅務(wù)籌劃、投資規(guī)劃。

這里，我們將財(cái)富管理的概念進(jìn)一步從廣義和狹義上進(jìn)行區(qū)分。

廣義的財(cái)富管理，主要服務(wù)于中產(chǎn)及以上包括私人銀行業(yè)務(wù)對(duì)象在內(nèi)的高凈值客戶(hù)，以及少數(shù)家族辦公室業(yè)務(wù)的對(duì)象（超高凈值客戶(hù)）；而狹義的財(cái)富管理，特指面向中產(chǎn)和富裕階層的理財(cái)業(yè)務(wù)。

一些媒體與機(jī)構(gòu)在談及財(cái)富管理時(shí)，往往指向了私人銀行業(yè)務(wù)。實(shí)際上，從理財(cái)顧問(wèn)層面來(lái)看，私人銀行業(yè)務(wù)也只是廣義上財(cái)富管理模塊中的一個(gè)部分。

那么所謂的理財(cái)?shù)降桌硎裁?？我們認(rèn)為至少要理如下4項(xiàng)，且逐項(xiàng)更重要：（1）金融資產(chǎn)、不動(dòng)產(chǎn)、未上市股權(quán)、另類(lèi)資產(chǎn)等貨幣化資產(chǎn)；（2）身體的健康與平安；（3）和諧的家庭與社會(huì)關(guān)系；（4）擁有自己期望的生活方式。理財(cái)?shù)慕K極目標(biāo)，是幸福的人生。

財(cái)富管理市場(chǎng)變遷

經(jīng)濟(jì)發(fā)展推動(dòng)財(cái)富管理業(yè)大步向前，然而宏觀環(huán)境的快速變遷正在重構(gòu)財(cái)富管理格局。這在給財(cái)富管理業(yè)帶來(lái)機(jī)遇的同時(shí)，也帶來(lái)巨大的挑戰(zhàn)。

隨著中國(guó)經(jīng)濟(jì)開(kāi)放的程度不斷加深，中國(guó)的財(cái)富管理業(yè)正在逐漸向全球行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)靠攏。今天，理財(cái)顧問(wèn)要正視并努力對(duì)所有這些重構(gòu)行業(yè)的驅(qū)動(dòng)因素與發(fā)展趨勢(shì)做出有效應(yīng)對(duì)，抓住伴隨挑戰(zhàn)而生的各種機(jī)遇。如果對(duì)這樣的事實(shí)視而不見(jiàn)，那么你將面臨前所未有的事業(yè)風(fēng)險(xiǎn)。

一場(chǎng)響亮又安靜的“革命”

2016年始，國(guó)內(nèi)財(cái)富管理行業(yè)拐點(diǎn)出現(xiàn)，市場(chǎng)迎來(lái)擴(kuò)張性機(jī)遇。這一觀點(diǎn)的依據(jù)一則自然是財(cái)富激增對(duì)于市場(chǎng)容量的擴(kuò)充，包括對(duì)專(zhuān)業(yè)財(cái)富管理需求的增加；二則是客戶(hù)意識(shí)的變化、金融創(chuàng)新（financial innovation）的發(fā)展和財(cái)富的遷徙等，也從多個(gè)維度為財(cái)富管理業(yè)發(fā)展?fàn)I造了眾多新契機(jī)。詳見(jiàn)圖1-3。

環(huán)顧國(guó)內(nèi)財(cái)富管理市場(chǎng)，受經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)、科技進(jìn)步、貨幣寬松、國(guó)際財(cái)富管理重心遷移等因素影響，增長(zhǎng)動(dòng)力強(qiáng)勁。

經(jīng)濟(jì)快速增長(zhǎng)帶來(lái)了居民收入與可投資資產(chǎn)規(guī)模的迅速增加。人們?cè)絹?lái)越關(guān)注自己的收入管理和分配。對(duì)“財(cái)產(chǎn)性收入”的重視為個(gè)人理財(cái)市場(chǎng)發(fā)展提供了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

國(guó)家統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，2000—2016年，我國(guó)國(guó)內(nèi)生產(chǎn)總值（GDP）從10.03萬(wàn)億元增長(zhǎng)到74.41萬(wàn)億元，保持了較高的增速。同期，我國(guó)國(guó)民總收入也從9.91萬(wàn)億元增長(zhǎng)至74.24萬(wàn)億元。詳見(jiàn)圖1-4。

而我國(guó)個(gè)人持有的可投資資產(chǎn)規(guī)模則從2006年的26萬(wàn)億元，增長(zhǎng)到2016年的165萬(wàn)億元，見(jiàn)圖1-5。

與此同時(shí)，數(shù)據(jù)顯示，財(cái)富有加速向頂端聚集的效應(yīng)。根據(jù)招商銀行和貝恩公司發(fā)布的數(shù)據(jù)，2016年，可投資資產(chǎn)1 000萬(wàn)元人民幣以上的中國(guó)高凈值人士數(shù)量達(dá)到158萬(wàn)人。其中，可投資資產(chǎn)1億元人民幣以上的超高凈值人士達(dá)12萬(wàn)人。10年間，中國(guó)市場(chǎng)各客戶(hù)群體的增長(zhǎng)率達(dá)到20%，如圖1-6所示。

客戶(hù)成長(zhǎng)：從“我需要理財(cái)”到“我需要專(zhuān)業(yè)理財(cái)”

財(cái)富基礎(chǔ)決定了市場(chǎng)發(fā)展的空間，但是客戶(hù)對(duì)財(cái)富管理的認(rèn)知才是真正推動(dòng)市場(chǎng)成熟的核心力量。雖然當(dāng)前國(guó)內(nèi)財(cái)富管理市場(chǎng)的發(fā)展距海外發(fā)達(dá)市場(chǎng)尚有較大差距，但客戶(hù)意識(shí)的形成與發(fā)展已大體完成了啟蒙期、強(qiáng)化期和回歸期3個(gè)階段。

啟蒙期

中國(guó)個(gè)人理財(cái)意識(shí)的啟蒙開(kāi)始于2000年《富爸爸窮爸爸》這部通俗理財(cái)讀物的引進(jìn)。該書(shū)被認(rèn)為是理財(cái)界的入門(mén)教科書(shū)，在國(guó)內(nèi)翻譯出版之后，迅速占領(lǐng)了全國(guó)各大書(shū)店的暢銷(xiāo)榜。之后，形形色色的理財(cái)普及讀物開(kāi)始出現(xiàn)，圖書(shū)、期刊、報(bào)紙、雜志，甚至電臺(tái)和電視臺(tái)也陸續(xù)開(kāi)設(shè)了理財(cái)專(zhuān)題欄目。

《富爸爸窮爸爸》向國(guó)人傳遞了一個(gè)重要理念：一輩子忙碌于獲得勞務(wù)收入之外，你需要學(xué)會(huì)不斷購(gòu)買(mǎi)資產(chǎn)，以創(chuàng)造現(xiàn)金流。在后來(lái)理財(cái)知識(shí)的總結(jié)中，這些非勞動(dòng)創(chuàng)造的現(xiàn)金流被歸納為“理財(cái)收入”或“被動(dòng)收入”。

書(shū)中提到的現(xiàn)金流游戲（老鼠賽跑）及與之類(lèi)似的大富翁游戲在此時(shí)也變得流行，游戲中的“買(mǎi)房收租帶來(lái)現(xiàn)金流，投資股票、黃金等，積少成多，再購(gòu)買(mǎi)更多可帶來(lái)現(xiàn)金流的資產(chǎn)”，淋漓盡致地展現(xiàn)了“理財(cái)本色”。

2001年，我國(guó)第一只開(kāi)放式證券投資基金誕生，2004年第一只銀行理財(cái)產(chǎn)品誕生，“理財(cái)”正式進(jìn)入人們的視線。與此同時(shí)，金融改革穩(wěn)步進(jìn)行，金融產(chǎn)品日漸豐富。

強(qiáng)化期

理財(cái)意識(shí)的強(qiáng)化來(lái)自資產(chǎn)價(jià)格上漲，在此過(guò)程中，A股與房地產(chǎn)的繁榮功不可沒(méi)。

為支撐經(jīng)濟(jì)高速發(fā)展，近20年來(lái)，我國(guó)的貨幣供應(yīng)量一直維持高位。2007年，高速的經(jīng)濟(jì)發(fā)展（GDP增速幾乎14%以上）、大量的貨幣供應(yīng)與防止手中資金貶值（7月CPI突破5%）的投資目的，共同為A股塑造了一場(chǎng)波瀾壯闊的大牛市，股票型基金隨之大火。一時(shí)間，街頭巷尾大家都在討論炒股、買(mǎi)基金，金融機(jī)構(gòu)與媒體也在不斷灌輸理財(cái)?shù)睦砟钆c作用。由此，市場(chǎng)展開(kāi)了一場(chǎng)全民理財(cái)?shù)倪\(yùn)動(dòng)?！澳悴焕碡?cái)，財(cái)不理你”一度成為年度熱點(diǎn)。

股票（尤其是杠桿資金）投資帶來(lái)的財(cái)富效應(yīng)，極大地催化了人們的投資理財(cái)熱情，部分資金開(kāi)始涌向房地產(chǎn)市場(chǎng)，推動(dòng)房地產(chǎn)價(jià)格迅速攀升。股市、房市誕生了一個(gè)又一個(gè)造富神話，吸引了更多的人投身其中。

回歸期

2008年美國(guó)“次貸”危機(jī)迅速演變成全球性金融危機(jī)。受其影響，國(guó)內(nèi)股票市場(chǎng)一落千丈。上證綜指基本跌回牛市的起點(diǎn)（1 600點(diǎn)），證券相關(guān)投資產(chǎn)品大幅下跌，為全民上了一堂驚心動(dòng)魄的風(fēng)險(xiǎn)教育課。人們對(duì)市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)有了切身的體會(huì)，對(duì)金融市場(chǎng)和金融產(chǎn)品有了更客觀的了解。

對(duì)于市場(chǎng)而言，這樣的調(diào)整與風(fēng)險(xiǎn)教育不可避免。不管市場(chǎng)是亢奮癲狂還是冷清絕望，投資者注定需要被洗禮。2007年以來(lái)，金融創(chuàng)新加速，金融產(chǎn)品與服務(wù)不斷增加，來(lái)自金融機(jī)構(gòu)與媒體的投資者教育活動(dòng)興起，也不斷強(qiáng)調(diào)科學(xué)理性投資，理財(cái)理念與知識(shí)也得以廣泛普及。

金融創(chuàng)新：巧婦要為“有米之炊”

客戶(hù)有了理念和需求后，還需要有多元化的金融產(chǎn)品和服務(wù)來(lái)滿足。金融創(chuàng)新是財(cái)富管理市場(chǎng)機(jī)遇形成的重要條件。

隨著金融改革不斷深入，金融管制逐步放開(kāi)，中國(guó)金融市場(chǎng)迸發(fā)出前所未有的活力。利率市場(chǎng)化、資產(chǎn)證券化、泛資產(chǎn)管理化大踏步前進(jìn)，為理財(cái)市場(chǎng)發(fā)展創(chuàng)造了良好的條件。

最初，市場(chǎng)上的資產(chǎn)管理（Asset Management，簡(jiǎn)稱(chēng)AM）以銀行為主導(dǎo)，存錢(qián)與購(gòu)買(mǎi)國(guó)債是民眾屈指可數(shù)的理財(cái)方式。某種意義上說(shuō)，這只是被動(dòng)的、初級(jí)的理財(cái)或投資。

2004年10月利率市場(chǎng)化進(jìn)程開(kāi)啟，2015年年底完成。利率市場(chǎng)化帶來(lái)以銀行理財(cái)產(chǎn)品為代表的固定收益類(lèi)產(chǎn)品的繁榮，以及相關(guān)資產(chǎn)管理機(jī)構(gòu)的誕生與壯大，比如信托業(yè)此后的崛起。

數(shù)據(jù)顯示，截至2017年6月底，全國(guó)555家銀行業(yè)金融機(jī)構(gòu)存續(xù)理財(cái)產(chǎn)品數(shù)量達(dá)8.58萬(wàn)只，理財(cái)產(chǎn)品存續(xù)余額為28.38萬(wàn)億元。

金融產(chǎn)品背后的基礎(chǔ)資產(chǎn)，主要是以債權(quán)與股權(quán)形式出現(xiàn)。如果說(shuō)利率市場(chǎng)化是債權(quán)市場(chǎng)的助推器，那么多層次資本市場(chǎng)的建設(shè)就是股權(quán)市場(chǎng)大發(fā)展的加速器。圖1-7所示為我國(guó)多層次資本市場(chǎng)體系。

2012年，中共“十八大”召開(kāi)，提出健全促進(jìn)宏觀經(jīng)濟(jì)穩(wěn)定、支持實(shí)體經(jīng)濟(jì)發(fā)展的現(xiàn)代金融體系，加快發(fā)展多層次資本市場(chǎng)。從而催生了創(chuàng)投、新三板、并購(gòu)的大繁榮，帶來(lái)了相關(guān)的股權(quán)類(lèi)產(chǎn)品，以及新型資產(chǎn)管理機(jī)構(gòu)的出現(xiàn)與繁榮，如私募股權(quán)基金、陽(yáng)光私募基金、管理人的管理人基金（Manager of Managers，簡(jiǎn)稱(chēng)MOM）等。

同年，資產(chǎn)管理業(yè)多項(xiàng)政策出臺(tái)，對(duì)基金、券商、保險(xiǎn)、期貨等機(jī)構(gòu)的資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)范圍進(jìn)行了擴(kuò)充，也開(kāi)始允許基金和券商成立子公司參與資產(chǎn)管理。自此，“泛資管時(shí)代”到來(lái)，新型資產(chǎn)管理人市場(chǎng)得到快速發(fā)展。

截至2017年6月底，我國(guó)公募基金4 419只，資產(chǎn)凈值10.07萬(wàn)億元，基金公司專(zhuān)戶(hù)業(yè)務(wù)規(guī)模6.34萬(wàn)億元，基金子公司業(yè)務(wù)規(guī)模8.59萬(wàn)億元，已備案私募基金數(shù)量為5.66萬(wàn)只，認(rèn)繳規(guī)模13.59萬(wàn)億元。

金融創(chuàng)新為財(cái)富管理業(yè)的蓬勃發(fā)展提供了日益豐富的產(chǎn)品選擇，滿足了市場(chǎng)各類(lèi)風(fēng)格的投資選擇，見(jiàn)圖1-8。

多元化的金融產(chǎn)品、創(chuàng)新的資產(chǎn)管理人與大量可投資資金，共同成就了財(cái)富管理市場(chǎng)規(guī)模的壯大。

科技進(jìn)步在金融領(lǐng)域也產(chǎn)生了重大影響。移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)與第三方支付體系的發(fā)展和運(yùn)用，使金融交易更加即時(shí)迅捷，提高了金融業(yè)的效率。與之相伴的，也帶來(lái)了以互聯(lián)網(wǎng)金融與智能理財(cái)為代表的普惠理財(cái)運(yùn)動(dòng)。

財(cái)富遷徙：財(cái)富在哪，理財(cái)需求就在哪

財(cái)富換代是主要的“財(cái)富遷徙”，涉及財(cái)富管理中的財(cái)富傳承。

在財(cái)富管理領(lǐng)域，以往歐洲的財(cái)富傳承較為普遍，亞洲、美國(guó)、俄羅斯等地的財(cái)富傳承占比較低，但這種情況正在逐漸改變。比如，中國(guó)的老齡化將產(chǎn)生許多因繼承帶來(lái)的財(cái)富在代際之間的轉(zhuǎn)移與分配。

改革開(kāi)放30余年，我們積累了大量的社會(huì)財(cái)富，同時(shí)創(chuàng)造了大量的富裕階層。目前，我國(guó)以民營(yíng)企業(yè)家為代表的創(chuàng)富一代正面臨老齡化、集中向下一代傳承財(cái)富的特殊時(shí)期。

招商銀行和貝恩公司的《2017中國(guó)私人財(cái)富報(bào)告》顯示，約60%的高凈值人士認(rèn)為家族財(cái)富保障和傳承是其主要需求。同時(shí)，部分高凈值人士，尤其是超高凈值人士，對(duì)家族企業(yè)未來(lái)規(guī)劃和安排建議表現(xiàn)出興趣。不少創(chuàng)富一代企業(yè)家表示，他們很快將面臨企業(yè)傳承問(wèn)題，相應(yīng)的規(guī)劃和安排需要專(zhuān)業(yè)機(jī)構(gòu)的建議和指導(dǎo)。

財(cái)富換代一方面會(huì)帶來(lái)現(xiàn)有的財(cái)富傳承專(zhuān)業(yè)管理需求；另一方面，在傳承后，二代將對(duì)金融機(jī)構(gòu)與理財(cái)顧問(wèn)進(jìn)行重新選擇，這也為理財(cái)顧問(wèn)拓展業(yè)務(wù)創(chuàng)造了新的機(jī)會(huì)。

格魯夫（Grove）等人的研究顯示，92%的人在繼承遺產(chǎn)后更換了原有的理財(cái)服務(wù)機(jī)構(gòu)。國(guó)際金融專(zhuān)業(yè)人士協(xié)會(huì)（International Society of Financial Professionals，簡(jiǎn)稱(chēng)ISOFP）亞太區(qū)副主席羅伊·桑吉拉旺（Roy Sangkilawang）也曾指出，人口結(jié)構(gòu)與決策模式正在發(fā)生變化，在未來(lái)5～10年，財(cái)富的繼承者很可能不會(huì)選擇保留他們父母的理財(cái)顧問(wèn)；根據(jù)普華永道最近的一項(xiàng)調(diào)查，財(cái)富的代際轉(zhuǎn)移會(huì)引起超過(guò)50%的資產(chǎn)轉(zhuǎn)換。因此，理財(cái)顧問(wèn)和財(cái)富管理機(jī)構(gòu)需要盡快針對(duì)千禧一代制定有效的客戶(hù)經(jīng)營(yíng)（客戶(hù)開(kāi)拓與服務(wù)）戰(zhàn)略。

兩代人之間的財(cái)富轉(zhuǎn)移將會(huì)是一個(gè)重大機(jī)會(huì)。年輕一代與其父輩相比不僅更早參與了財(cái)富管理，其對(duì)財(cái)富管理的認(rèn)知與理解會(huì)更先進(jìn)，而且他們通常擁有更豐富的金融知識(shí)。

財(cái)富傳承，一直是我國(guó)財(cái)富管理業(yè)務(wù)中最有潛力卻又最薄弱的環(huán)節(jié)。巨大的需求面前，金融機(jī)構(gòu)也加快了相關(guān)產(chǎn)品與服務(wù)的布局。近年，媒體與部分金融機(jī)構(gòu)大談家族信托、家族辦公室，都因窺見(jiàn)了這個(gè)領(lǐng)域的巨大機(jī)會(huì)。

財(cái)富遷徙的另一種表現(xiàn)則和地域因素有關(guān)。由于我國(guó)區(qū)域經(jīng)濟(jì)、文化、教育、醫(yī)療、資源的差異及戶(hù)籍制度約束，人才、企業(yè)與財(cái)富紛紛向資源更豐富的城市遷徙。這場(chǎng)財(cái)富遷徙運(yùn)動(dòng)，直接提升了相關(guān)地區(qū)財(cái)富管理市場(chǎng)的集中度。據(jù)統(tǒng)計(jì)，中國(guó)高凈值人群主要分布在一線城市和東南沿海經(jīng)濟(jì)較發(fā)達(dá)地區(qū)。但是，隨著我國(guó)“一帶一路”、長(zhǎng)江經(jīng)濟(jì)帶和京津冀協(xié)同發(fā)展等國(guó)家區(qū)域發(fā)展戰(zhàn)略的部署和落實(shí)，相關(guān)區(qū)域經(jīng)濟(jì)發(fā)展增速，帶動(dòng)區(qū)域高凈值人群數(shù)量增長(zhǎng)，2012—2014年，高凈值人群增長(zhǎng)亮點(diǎn)集中于中西部地區(qū)。而2014—2016年，積極響應(yīng)政府“大眾創(chuàng)業(yè)、萬(wàn)眾創(chuàng)新”號(hào)召，發(fā)展高新技術(shù)并推動(dòng)產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型升級(jí)，且“一帶一路”政策影響持續(xù)深入，一線城市和東南沿海地區(qū)迎來(lái)新一輪增長(zhǎng)，高凈值人群規(guī)模再次領(lǐng)漲全國(guó)。