“以客戶需求為中心，以專家顧問為驅(qū)動，滿足客戶的想要和需要”一直以來都是金石財策服務(wù)客戶的根本出發(fā)點。在金石財策3月工作會議上，金石財策CEO劉干霄再次闡釋了金石財策顧問必須具備的核心理念。

以下是劉干霄講話的主要內(nèi)容。

很多理財顧問在與客戶談及財富管理時，都不會特別關(guān)注“為什么要做財富管理？”

說到“財富管理”，我們首先要對“財富”有深刻的認知。“財富”既包括有形資本，如各類可投資金融資產(chǎn)、不動產(chǎn)、企業(yè)經(jīng)營性資產(chǎn)等；還包括生活上的規(guī)劃安排等無形資本，如家庭成員的平安健康，擁有自由自在的生活方式，避免中年危機的發(fā)生，度過安定從容的晚年，下一代有更好的發(fā)展，擁有通融的人際關(guān)系等等。

理財顧問經(jīng)常談到的財富保值增值、防范風險、實現(xiàn)稅收優(yōu)化等，這些是財富管理要實現(xiàn)的功能。金錢、資產(chǎn)并不是財富管理的終極目標，而是實現(xiàn)更好生活的工具。

財富管理的終極目標，是幸福。為什么人們期待擁有財富？其實最終想擁有的并不是有形資產(chǎn)本身，更多的是對美好生活的向往，對和諧家庭的期待，對子女未來的憧憬，對老年生活的安排。財富管理很重要的一層意義是要建立科學的“財富觀”，擁有美好幸福的生活。

真正理解“財富管理的終極目標，是幸?！?，理財顧問便能更加清楚自身的角色定位，就可以把自己與一般意義上的金融產(chǎn)品銷售人員區(qū)別開來。理財顧問的終極目標應該與客戶一致，希望客戶一生都過得更好，希望他的家庭成員和后代都能過得更好。這時為客戶提供的財富管理服務(wù)已經(jīng)超越了金錢本身，已經(jīng)不是一個時點風險收益特征的分析，而是長時間軸的概念。

以長周期、長時間軸為基礎(chǔ)，我們再來看什么是“好的財富管理服務(wù)”？“好的財富管理”是好的財富管理服務(wù)流程。

一般意義上的金融服務(wù)重點在于金融交易，比如保險顧問銷售保險產(chǎn)品，從產(chǎn)品推介、到疑問解答、到簽約，最終完成了保險產(chǎn)品的銷售，其它金融產(chǎn)品銷售也大抵如此。

那么，高質(zhì)量的財富管理應該怎么做呢？

第一、規(guī)劃

理財顧問有沒有結(jié)合客戶的生活目標、情境和對未來的期許，來給客戶做規(guī)劃？這是區(qū)別真正的理財顧問和一般的銷售顧問最根本的區(qū)別。如果真正做到這些，理財顧問就不需要刻意標榜自己的長期主意和以客戶為中心的第三方立場。

理財顧問首先與客戶談及的不是具體的理財產(chǎn)品，而是要充分了解客戶的計劃、目標、夢想、期許，以及客戶擔心什么，顧慮什么，客戶有什么，還需要什么，得到什么，承受什么等等。在此過程中便已經(jīng)成功踐行了以客為尊的長期理念，建立了超越本位主義的第三方立場。

第二、配置

配置是自上而下的邏輯，是組合管理的邏輯，是多元金融的邏輯，這就決定了理財顧問不會為了銷售而銷售，不會基于產(chǎn)品本身的風險收益特征去推薦它，而是根據(jù)客戶的問題給客戶提供解決方案。

理財顧問需要通過專業(yè)學識和工作體系，找到一套工具去承載和解決客戶需求。這個具體的解決工具表現(xiàn)形式上最終可能是金融產(chǎn)品的購買建議，但這時的金融產(chǎn)品推薦已經(jīng)不是簡單的銷售行為，而是自上而下的資產(chǎn)配置，是通過配置邏輯最終實現(xiàn)預定目標，實現(xiàn)幸福生活。

第三、管理

為客戶提供金融產(chǎn)品配置建議后，并不是服務(wù)過程的結(jié)束，而是深度關(guān)系的開始。理財顧問要根據(jù)內(nèi)外部環(huán)境的變化、客戶自身情況的變化和資產(chǎn)走勢的變化，對以前的行為做不斷地調(diào)整優(yōu)化，包括資產(chǎn)配置的動態(tài)再平衡、客戶事務(wù)管理以及關(guān)系管理等。

理財顧問不要過多地苛責客戶過去作出的投資選擇，因為過往的決定一般是客戶已知條件里的最優(yōu)選擇，認知不同導致決策不同。理財顧問能做到是幫助客戶明確目標，然后做好未來的財富規(guī)劃。

對于不同的財富目標，要做出差異化的路徑選擇。金融產(chǎn)品包括：銀行理財、信托、保險、基金、證券、期貨、衍生品、房產(chǎn)等等，很難單純說其中某類產(chǎn)品或者某一個產(chǎn)品的優(yōu)或劣，因為對于不同的人來說，理財目標不同，期待的風險收益也不盡相同。

比如一個即將退休的人，未來的財富創(chuàng)造力已經(jīng)很有限，那么對于他積累了一輩子的財富，適合選擇相對穩(wěn)健的投資方式，同時要為養(yǎng)老規(guī)劃留出充足的現(xiàn)金流。那么，現(xiàn)金管理類產(chǎn)品和養(yǎng)老產(chǎn)品就比較適合他。

如果對一個有一定資產(chǎn)量級的年輕人來說，他對新事物、新行業(yè)有比較高的認知和敏感度，那么可以考慮配置一定數(shù)量的PE股權(quán)資產(chǎn)，因為股權(quán)投資是最有可能為投資者帶來超額收益的投資。

理財顧問給客戶提供服務(wù)時，需要匹配客戶需求，深刻地認識到“金融工具，只有特點，沒有優(yōu)缺點”，時刻保持冷靜客觀，從而建立獨立思考的專業(yè)顧問形象。

一位好的顧問不會有道德風險和操作風險，因為我們知道，高質(zhì)量的財富管理嚴格遵循“規(guī)劃、配置、管理”的服務(wù)流程，理財顧問在客戶服務(wù)的全部過程中，都非常的審慎、客觀、多元、開放。

理財顧問與高客建立關(guān)系所付出的精力和時間成本也很高，這就決定了理財顧問服務(wù)客戶不會有“一錘子買賣”的思維，如果是“賺快錢”的思維，理財顧問就不會花很多時間去與客戶談規(guī)劃、談配置，而是急于推薦對自己收入貢獻最大的產(chǎn)品。

真正的理財顧問一定具有幫助客戶創(chuàng)造價值、提高客戶滿意度、長期服務(wù)客戶的思維，因為理財顧問期待服務(wù)好客戶后，客戶愿意交托更多的錢包份額，并且?guī)妥约航榻B更多的新客戶，這樣理財顧問才能實現(xiàn)長期的職業(yè)發(fā)展。

真正的理財顧問無論市場好壞，都會長期陪伴客戶，尤其在市場衰退時也會堅持自身的職業(yè)理想，正視與客戶的關(guān)系。

財富管理行業(yè)對于從業(yè)者有較高的要求，能達到標準的人并不是唾手可得。能致力于高標準工作的理財顧問，如果選擇一個好的職業(yè)平臺，也一定能在滿足客戶所需的同時實現(xiàn)他個人的職業(yè)理想。